"良行天下、有容乃大"。这种理念反映了双良停车人的社会责任感和永远领先一步的胆略和气魄，在市场竞争的拉力赛中必将拔得头筹。

良行天下 有容乃大
——访江苏双良停车设备有限公司销售总监胡海军

人物简历
　　 胡海军：几度勇挑大梁，不断创造辉煌，他被誉为双良集团新产品推广的"发动机"。毕业于内蒙古财经学院工商管理系，中国人民大学工商管理学院研究生，河海大学苏南经济发展研究所客座教授，国家高级经济师，IPM国际职业经理人。曾任山东省计划委员会协作办副处长，现任江苏双良集团有限公司销售公司副总经理、江苏双良停车设备有限公司销售总监。该集团是一家集机械制造、化工、新材料、酒店服务等产业为一体的大型投资控股企业。

　　双良停车是一家以销售为龙头带动研发和制造的企业，销售部门具有最高的决策权，这种与众不同的企业架构，导致了双良停车从一开始就是以市场为导向、以用户需求为最高追求的企业。
　　 近几年来，双良停车的品牌地位愈发突出，不管在业内还是在业外，对双良停车品牌拥有极高的认可程度。双良停车品牌能做到今天的影响力，背后一定有着独特的地方。为了了解双良停车品牌的成功秘诀，《城市停车》总编刘民安、中国停车网CEO陈雪梅和市场部经理李仲军专程到双良，与双良停车的销售总监胡海军先生进行了一次近距离的交流。
　　 作为企业的领军人物，胡海军有着丰富的理论基础和实战经验。1996年从山东省计划委员会协作办副处长的位子上毅然下海后来到双良，首先挑起了空调营销的重担，在双良空调的品牌在全国名列前茅后，又开始领导锅炉的营销，现在又转战到停车设备行业。用胡海军自己的话来说："我的职责就是冲锋队，打下一片阵地。"现在，双良集团在机械产业的三大产品空调、锅炉、停车设备，都已排在前列。
　　 能够带领自己的团队转战三大领域并拔得头筹，能提出"从平方到立方的革命"、"你的车库安全吗"、"空间换算价值1=N"、"良行天下、有容乃大"等一系列言简意赅、具有冲击力的立体停车理念，胡海军一定有着自己独特的经营之道和对停车行业独到的见解。

销售正规军+案例充电式培训
　　 双良一直采用的是全资建立销售公司、并负责集团所有产品销售的模式。目前已在全国建立了18个分公司，每个分公司在地域管辖范围内又分设了若干办事处。胡海军介绍，这种销售体制的好处就是，双良能与市场、客户、用户实现最直接的接触，一方面在掌握客户方面具有主动权，另一方面，客户、用户的意见和建议也能直接反馈到总部，便于产品的改进。
　　 今年，为了更好的服务客户，胡海军提出在分公司实行技术支持前移，把公司总部的技术骨干派到市场第一线为客户制作方案，最快速、最大程度地满足客户的需求。
　　 考察期间，恰逢"首届双良车库案例充电式强化培训班"正在上课，这引起我们极大的兴趣。胡海军向我们介绍说，双良停车设备目前的销售形势越来越好，销售人员的业务能力需要与时俱进，同时也为了贯彻落实集团提出的"创新发展老产业，健康发展新产业"的要求，公司采取了走出去和引进来两位一体的措施。
　　 首先从培训入手，把全国各地的销售精英集中在一起，通过案例式的培训学习，采用创新模式，即案例式、饥饿式、封闭式、动画式、销售式、应用式、激励式、链接式相结合的方式，使销售人员掌握销售实务、设备技术、招投标技巧等专业知识，增强销售技能，能够迅速提高销售人员的实战能力。胡海军认为，培训是着眼企业的长远发展，实现百年企业的目标，希望通过此类正规的培训，使双良销售团队能以统一的形象、饱满的精神面貌、精通的业务知识服务客户。
　　 胡海军介绍，双良停车设备今年计划搬到新的工业园区。为了打破传统的生产经营模式，引进先进的机制，双良组织停车设备管理层和骨干员工走出去，到上海的外资企业参观学习，以期从厂区的投资规划、生产管理等方面进一步挖潜降本，并深入研究停车设备在产品标准化、通用化和系列化方面的发展方向。
　　 另外，为了增进双良停车在各城市当地的影响力，2005年双良在北京、上海、太原、重庆举办了四场客户联谊晚会，在晚会上，双良介绍停车产品、典型用户介绍双良品牌使用心得、规划交警部门介绍当地停车需求和规划，同时邀请知名演员演出。这种近距离的互动活动为树立双良品牌取得了良好的效果。

蓝海战略
　　 谈到目前停车设备行业的价格战问题，胡海军说，现在企业管理界有一个新名词，就是蓝海战略，意思是说，企业不参与激烈的价格竞争，而是通过开辟属于自己的市场获利，追求不断创新。与之相反的则是红海战略，靠价格战赢得市场份额。双良提出的理念是，蓝海和红海相结合，就是说，双良既有能力开发属于自己的高质量客户领域，也不怕价格战。
　　 目前，双良的客户定位大都是高端客户，像中南海、中国人民大学、上海国家安全局、上海高级人民法院、广东电视中心等，正好契合了双良品牌的高端定位。同时，为了满足更多客户的需求，双良停车在产品价格定位措施中，仿照汽车的定价模式，即将推行豪华版和简装版停车设备。
　　 关于如何避免价格战，胡海军也提出自己的一些看法和建议。他说，停车设备行业虽然看起来和电梯行业有很多相似之处，但单从价格方面来说，电梯价格起步是"姚明"，外资企业在行业发展初期的大举进入，为人们设定了较高的心理价位，现在即使有价格战，电梯厂商也有适量的利润空间；而停车设备价格一起步就是"武大郎"，市场刚开始发展就面临厂家的竞相压价，现在已经到了惨烈的地步。如果价格战一直这样下去，受伤的会是整个行业。
　　 他建议，行业协会应当携手公正中介机构，按照行业、国家标准测算每种车位价格，建立车位指导价，联合工商部门、商务部门，用行政、法律的手段，加大力度对业内不正当竞争、价格倾销、商业贿赂等进行查处，从法律上来保证停车行业正常的市场秩序。对那些采取不正当竞争、故意搅乱市场秩序的企业，要严厉打击，决不手软，只有这样才能保证企业、用户的合法权益，为停车行业开辟一片蓝天。

厂区外合影	胡海军与贾庆林先生合影	管理方针
参观车间	车库案例充电式强化培训班合影	座谈

细节决定成败
　　 据了解，双良停车设备目前已做到在国内已销售车库产品中种类最全、规格最多，最近刚刚售出的一套塔式停车库，填补了双良在该系列的空白。之所以取得这样的成绩，胡海军认为，是双良车库科学的、人性化的细节设计满足了客户的需求。
　　 在双良停车设备的厂区，我们看到一台正在试验的车库，看上去和普通的车库没有什么区别，但据胡海军介绍，这是双良进行技术改造的车库，目前已经有20多项技术在进行改造中，双良车库已经开始从细节着手，包括车库产品的外观设计、颜色等，正向着人性化、个性化、自动化、舒适化发展。
　　 除了在产品设计、工艺的细节改造以外，胡海军特别强调，双良车库所用的原材料包括钢结构、载车板都是经过精心挑选、通过先进的机加工设备加工而成。所有钢材在焊接前全部采用美国进口大型抛丸机进行表面预处理，表面除锈、消除内应力，从而保证焊接的质量，增加表面涂装的吸附力，保证表面涂装的质量、延长使用寿命。在生产车间内，我们看到双良的车库前横梁非常宽大，据胡总介绍，双良车库的主体部件采用300×200mm的H型钢，变形量小、可抗八级地震，设计使用寿命为40年，是行业内承诺车库使用寿命最长的。
　　 正因为这些方面的努力，双良成为国内唯一具有全部自主知识产权的停车设备制造商。

工业设计
　　 工业设计是发达国家最常用的产品设计方法，目前在国内最热门的应用是冰箱、彩电、手机、电脑等电子消费产品。而在枯燥的机械产品中引入这一理念，国内并不多见。
　　 胡海军认为，未来的创新将是体验的创新，而不再只是关注于产品。停车设备虽然是机械产品，但是它的最终使用者都是消费者个体，因此双良下一步要学习电子消费行业引入工业设计理念，不仅在停车设备的外观上追求时尚的风格，还要在功能方面注重细节设计，给停车者带来完美的停车体验和感受。另外，停车设备又是一种需要现场安装的产品，还要提高安装的便利程度。
　　 工业设计也是降低制造成本的有效途径，通过设计师巧妙的构思和精心的计算，可以从材料消耗、零部件使用等各环节严格控制，降低成本。同时，它还能为产品带来一定的增值，提升品牌的整体形象。
从今年双良的广告设计中，我们已经能够感受到这种理念，色彩时尚、造型时尚的双良停车设备或许不久就会出现在你我的身边。

双良包装材料公司	双良热电公司	双良舒卡特种纤维公司
双良利士德化工原料储藏罐	双良三万吨级长江化工码头	双良国家级技术中心

新的战略合作模式
　　 胡海军介绍，随着对停车行业了解的逐步加深，双良除了加大自身的销售力度外，还针对停车行业的自身特点不断开辟新的合作领域。
　　 从国外停车行业的发展经验来看，停车场管理公司是停车设备的最大用户群。目前国内停车场经营公司的数量与日俱增，这些公司为了提高停车服务水平，提供车位使用率，都在想方设法地提高停车设备的智能化程度以及在有限空间设置更多的车位。
　　 双良就是看到这种发展趋势，2005年与北京金地停车达成了战略合作，双良提供优质的停车产品，金地提供优质的停车服务，通过这种优势互补，共同推进停车产业的发展。下一步，双良还计划和其他知名停车管理公司建立类似合作。
　　 在海外市场开拓方面，胡海军介绍，停车设备在海外也有广阔的市场，双良停车品牌由于在国内具有较高的知名度，在海外也有一定的影响力，因此在推广方面没有品牌方面的障碍。双良出口的第一批停车设备是Mercedes-Benz公司的澳洲展示中心项目，就能说明国外客户对双良品牌的认可程度。目前双良在国外已有几家独家代理商，负责当地停车设备的销售、安装和服务。

关于苏南模式
　　 胡海军现在还是河海大学苏南经济发展研究所的客座教授。作为亲身体验并推动一家苏南企业发展的领军人物，他对苏南模式有着深刻的感受。
　　 胡海军认为，苏南经济模式并没有固定的规律可循。没有哪家公司的管理是照本宣科的，对于一家成功的公司来讲，那些不为人知的管理秘诀一定是来自公司多年的商业实践，在不断的得与失、起与落之后，才能找到适合自己的管理方法。双良也是如此。

　　今天，双良停车设备的用户已经遍及小区、政府机关、医院、写字楼、购物场所等各类停车市场领域，从北京中南海到澳洲悉尼奔驰展示厅以及欧美市场，目前共有26000多个双良车位在国内外运行，为缓解当地交通、解决停车难问题起到了重要的作用。2005年双良停车的订单额有1个多亿，今年确定的目标是订单额2个亿。我们相信，在胡海军的带领下，双良停车团队能为社会带来更多的停车设备精品，让停车者在使用双良停车设备的同时，也能享受到双良停车设备带来的便利和舒适的停车体验。 (来源中国停车网)